这是行动在线商学院海外（含境外）专题报道的第四篇，让我们一起走进一个国家，一家企业，一同感受海外校友商场拼搏的苦辣甘甜……
有这样一个国家，由多个岛屿组成，素有“千岛之国”的美誉。它在农业、林业、渔业等领域，与我国形成了深度的合作，我国连续多年成为它最大贸易伙伴。
有这样一个企业，它从年开始扎根水产加工养殖，至今已填补国内多项技术空白，它的版图涵盖了“从塘头到餐桌”的水产加工全产业链。
有这样一位青年，他远渡重洋，为这家企业开拓这个国家的水产市场；他历尽万险，仍将企业的使命扛在肩上。他称自己为这家企业在这里的“开拓牛”，他和他的团队用这股吃苦耐劳、开拓进取的“牛精神”，在短短三年内，为中国公司在该国家水产市场挣得举足轻重的地位。
这个国家是印度尼西亚，这家企业是广东恒兴股份，这位青年，是怀抱水产养殖热忱与理想的80后——张念。
张念，学员
广东恒兴股份印尼分公司销售副总经理
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开拓！守住企业使命
张念，年生人，他有着80、90后特有的朝气与活力，也透着一种大气干练的成熟与稳重。他本科时期学的是数学，研究生却选择了与之毫不相关的水产养殖。做出这个决定有两个原因：其一，他认为无论时代怎样发展，农业总是最基本且不可或缺的；其二，也是最重要的，他对水产养殖具有浓厚的兴趣——张念说自己：看到海就开心。大学时期的张念年，张念实现了自己的愿望，天天能看到海！毕业后的他来到广东恒兴股份，开启了水产养殖的实践之路，负责整个市场调研和规划。年起，恒兴开始大力发展海外业务。张念开始主抓海外市场调研，涉及印度尼西亚、印度、马来西亚等地。年，调研多国后，恒兴股份决定选择印度尼西亚成立分公司。选择印尼的原因很多：“万岛之国”海水资源丰富、在回归线上全年温度适宜、人口众多市场潜力巨大……还有，实地考察后张念始知道当地的民风淳朴、人民良善，对中国人的态度很友好。17年2月，张恒作为“排头兵”，第一个被派往印尼负责整个产前销售。恒兴股份印尼分公司开拓印尼市场的任务艰巨，不仅艰巨在任务本身，还在于适应印尼多变的环境。初到印尼的张念，就遇到了雅加达的自杀式爆炸袭击，袭击现场距离张念所在不过十公里。不仅如此，地震、海啸也是张念在印尼经历的家常便饭。印尼Palu海啸“我们经常出差，有时候半夜到了酒店以后，早上就开始地震。真的是想跑，但是真的起不来。后来也想通了——小震不用跑，大震跑不了！”他自嘲说。但即使这样，他从未打过退堂鼓。“我们的老板陈丹先生说过，我们是带着恒兴的使命到印尼的，我们必须带着这个使命把它给开发出来！”张念坚定地说。
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进取！激扬拼搏文化
因为早期充分的市场调研，恒兴股份将印尼各个岛屿的养殖环境了解透彻，做到了印尼销售区域的全覆盖。也因为全覆盖的扎实功底，恒兴饲料销售成倍增长，到年，已经做到印尼进口饲料销售第一。
但要说起整个印尼水产饲料的市场占有率，恒兴股份还有很大发展空间。目前印尼水产养殖被泰国正大集团与韩国三星集团垄断，二者加起来的市场份额过半。尤其是正大集团，在印尼深耕二三十年，拥有不可小觑的实力与完整的水产养殖产业链。“我们以正大集团为对标，比如对虾这一块，同等档次产品正大做的是30~32，我们对标会做到33~35。”张念说。不仅对标产品，恒兴股份更是将目标定位到发展全产业链。年开始，恒兴股份就在印尼投产工厂，3月份开始，将全部进口业务转为本地生产业务。但也是从此时开始，张念迎来了他在印尼迄今为止最艰难的一个时期。“当时遭遇了两件事：第一是新冠疫情在印尼爆发，工厂投产后在国内的工程师来不了印尼；第二是对虾养殖疾病大面积爆发，很多客户水产养殖断崖式失败，信心大大降低。”他说。印尼新冠疫情每天近万人确诊为了让工厂顺利投产，在印尼的生产负责人扛起了重任，每天与在国内的团队大量视频沟通，一遍遍摸索与调试，终于让工厂顺利投产！恒兴印尼工厂现已顺利投产所有人用时间和精力凝聚心血，完成了一项看起来根本不可能完成的任务。为了解决对虾早期偷死综合征、肠孢子虫病、传染性肌肉坏死病*三大传染病，恒兴集团做了三个举措：第一，坚定信心，向团队传达传染病一定会过去的信念；第二，精细化管理，给客户传达水产养殖过程中的注意事项并指导施行；第三，聚焦新市场，倾斜资源进行其他市场的开发。即便举步维艰，也决不放弃，坚定前进。恒兴人靠着这样的拼搏精神，在短短几年内占领三万吨水产饲料的市场份额！要知道，行业龙头正大集团在印尼二三十年，目前的市场份额是八万吨。3
学习！务求高效管理
广东恒兴股份是以高管团队学习的方式加入行动在线商学院的，张念就是其中的一员。他说，学习行动在线EMBA之前，他并没有很多管理方法，就是一句话——“先干了再说！”学习之后高管团队意识到，当时的人才管理和市场管理都做得相对粗泛。也许以前做到了成倍增长，但要继续这么做的话，高效增长的可能性会越来越低。张念的行动教育学习笔记恒兴印尼分公司的管理层开始重新审视企业的管理方式，对很多板块进行思考，并有针对性地做出改革：第一，高端市场是主赛道张念说，印尼的中高端市场占到市场总容量的60%以上。恒兴股份将主要精力用在中高端业务线的开发，争取更大的产品利润，与更好的品牌口碑。第二，产品质量是核心因为定下主打中高端市场的经营战略，恒兴印尼在“多快好省”中选择将“好”作为产品差异化的主要竞争力，对产品进一步升级。配方全力优化，研发全力升级，最终恒兴印尼生产出的水产饲料，能让对虾快速健康生长，大大降低客户对虾养殖的风险成本。“举个例子，客户养一天能达到0.2克的对虾，用我们的饲料养殖可以达到0.3克到0.4克。生产速度快可以保证时间的收获，多养10天看成本相差不大，但10天的风险成本是非常高的，你不知道这10天里会发生什么问题，如果遇到病害，就会全*覆没。”恒兴南美白对虾“另外比如说技术人员按照判断，这个虾可以长到13克，用我们的饲料养殖后一称，足有16克，而且虾的肉质饱满紧实，这让他们非常惊讶。”张念说。恒兴印尼拥有了产品上的强大竞争力。同档次的产品，质量做到超出预期，客户愿意为品质买单，产品毛利润显著提升，远远超出同行标准水平。第三，财务管理是抓手学习财务相关课程后，恒兴高管团队重视起了企业发展中的“两大*瘤”——一是应收账款、一是存货周转，并利用鱼骨图等一系列方法计划梳理并落地执行，将应收账款的周转天数降低，存货周转减少了10天。恒兴印尼应收账款明显改善另外，团队还提升了成本意识，设立了层层成本考核，让每个人都有成本意识。“我认为这是公司的一大进步！”张念说。除去以上三大改革之外，恒兴印尼还在人才管理模式上进一步升级，将人才画像、师徒带教、荣誉设计等陆续应用在日常管理中。张念还有计划将绩效管理抓起来，形成更加高质高效的团队。恒兴印尼分公司团队合影他说：“行动在线商学院带给我最大的改变是眼界的提升，以前我凭感觉做事，现在有了很大的方式方法。对于我们高管团队而言，我们并不仅仅是打工的概念，而是将这件事当作一份事业来做，学习也增强了大家走下去的信心与信念。”在年艰难时刻恒兴印尼业绩仍在增长行动在线商学院陪伴恒兴印尼一路走来，见证了自上而下的大幅改革，见证了利润率的大幅增长，见证了团队凝聚力量、共克时艰的决心与行动。
张念喜欢的这片蓝海，带他乘风破浪，看到更大的世界。他在这个更大的世界，发现了更大的“蓝海”。谈到未来，张念充满期待。他相信恒兴股份将为中国在印尼开拓更大的市场，比肩第一、超越第一的荣耀指日可待！她是文化交流的桥梁，东方玫瑰在迪拜绽放！10年做到全球连锁，从众人质疑到50家门店，这个马来西亚女孩凭什么？